디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업방식은 통하지 않게 됐습니다. 디지털 시대 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한니다. ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업시대는 끝났다고 말할 수 있습니다.

변화하는 시대에 맞춰 영업조직과 영업담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있습니다. 디지털 시대 영업담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’입니다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발에 관여하는 ‘현장지휘관’이자, 체계화된 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 분석하는 ‘전략가’입니다.

 시스템구축, 고객발견, 유인, 관리까지…영업시스템의 모든 것

그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있습니다. 영업담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각합니다. 매출이 흐르지 않는 기업은 망하게 됩니다. 영업담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루입니다.

 결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다

영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업조직은 영업시스템으로 일합니다. 매출이 부진한 기업 대부분이 영업시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하는 실정입니다.

 조직의 목표와 영업플랜을 동기화해 영업결과 및 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업능력을 개선하는 프로세스

 파이프라인 관리를 통해 매,주 매월, 매분기 영업활동 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리방법
 영업담당자들의 직무설계 점검을 통해 영업활동과 각 영업단계별 효율성을 측정하는 법 등

앞으로는 디지털 시대에 걸맞게 영업담당자들의 역량을 강화하고 프로세스화하는 기업만이 살아남을 것입니다.