IR자료
■ 투자 프로세스에서 IR자료의 역할
투자유치 활동 전반에 걸쳐 창업자/대표(이사)가 투자자와 문서로 소통해야 하는 경우가 생각보다 많다는 걸 인지해야 합니다. IR 자료는 단연코 그 중에서도 가장 먼저 준비해야 할 문서임에는 이견의 여지가 없습니다.
IR 자료는 'IR 시점(VC를 찾아가 진행하는 회사소개 및 발표)'에만 쓰이는 게 아닙니다. 생각보다 생명력이 길고 투자자는 이를 두고두고 확인하는 목적으로 사용한다는 걸 우선 이해해야 합니다. 그러면 IR 자료를 만드는 데 고민을 한 번이라도 더 하지 않을 수 없습니다.
창업자/대표가 만드는 IR 자료는 하나지만, 투자자가 각 단계에서 받아들이는 IR 자료의 역할과 의미에는 분명 차이가 있습니다. 창업자/대표는 이 3가지 목적이 모두 반영된 자료를 만들기 위해서는 많은 고민을 할 수 밖에 없습니다.
1단계 - 투자자 접촉 단계 : 투자자의 관심 유도
각종 기관의 IR 데이나 데모데이를 통해 투자자를 접촉하든, 지인을 통해 소개로 만나거나 언론기사를 보고 투자자가 이메일이나 전화로 먼저 접촉왔든, 어떤 경우에도 첫 대면 자리에서 창업자/대표가 투자자에게 충분한 시간을 두고 완전하게 회사를 소개할 기회를 만들기란 결코 쉽지 않습니다.
가령, IR 데이나 데모데이에서는 투자자와 창업자/대표가 서로 수 명, 수십 명씩 참여해 상견례 및 네트워킹을 하는데, 그 자리에서는 투자자가 관심있는 기업이 있더라도 궁금한 핵심 내용만 2~3분에 걸쳐 짧게 확인하고서, "대표님, IR 자료 메일로 보내주시면 상세히 확인하고 연락드리겠습니다"라고 끝날 가능성이 높습니다.
그 자리에서 명함 교환하려는 사람도 많은데 오랜 시간 둘만 얘기할 수 있을 상황이 못 되고, 지인 소개를 받아 연락하더라도 분명 만나기 전에 "회사소개 자료를 먼저 보내주시면 확인하고 연락드리겠습니다"라는 말을 들을 것입니다. 언론기사 등을 보고서 투자자가 접촉해 온다 해도 "만들어 놓은 자료 보내주시면 방문 전에 먼저 확인하고 가겠습니다"라는 얘기를 듣게 됩니다.
결국 IR 자료는 창업자/대표가 투자자를 만나기 전에, 그 회사와 창업자/대표를 대변하는 상징물로서 첫 인상에 영향을 미칩니다. 투자자와 전화나 이메일로 접촉했다 해서, 투자자가 매번 대면(face-to-face) 미팅을 진행하지는 않습니다.
왜냐 하면, 투자사 별로 투자철학과 문화가 있으며, 보유한 펀드의 주목적 대상 해당 여부도 고려해야 하고, 또한 심사역 개인의 투자성향 등이 복합적으로 작용하여, 어떤 기업의 IR 자료를 입수하게 되면 좀더 검토할지 말지를, 순간적으로 판단하는 게 일반적인 투자자의 업무 방식이기 때문입니다.
따라서 IR 자료의 첫 번째 역할과 임무는, 투자자에게 대면하지 않은 상태에서 문서만으로도 '이 창업자/대표를 만나 회사 사업 내용을 좀더 들어보고 싶다'는 동기를 생기게 하는 것입니다. 창업자/대표 입장에서는 자신이 직접 투자자를 만나면 회사의 매력을 제대로 뽐낼 자신이 있겠지만, 일단 투자자를 미팅 자리로 끌어내는 게 우선입니다.
그게 안되면 자신의 머리와 마음 속에 아무리 대단한 기술과 원대한 야망이 있더라도, 그저 '장롱 속의 면허증'과 별반 다르지 않습니다. 따라서 당연하게도 IR 자료에 들어가야 할 내용, 읽는 것만으로도 흥미진진함을 느끼게 하는 구성, 품격과 고급스러움을 깨닫게 하는 스타일 등을 충분히 고민해야 합니다.
2단계 - 투자 검토 단계 : 설득을 위한 근거 데이터(backdata)와 증거(evidence) 제공
VC를 찾아가서 해당 투자사의 대표부터 모든 심사역이 참여하는 본격적인 IR(회사소개 및 투자제안), 그리고 투자검토가 본격적으로 진행되는 단계에서, IR 자료는 투자자를 설득하기 위한 논리를 보조하고 지원하는 '근거 데이터(backdata)'이자 '증거(evidence)'로서의 역할을 해야 합니다.
우선 투자유치 과정이라는 게 어떤 의미인지 이해해야 하겠습니다. 투자유치 과정이란, 창업자/대표가 회사의 미래가치에 대해 설득하고, 투자자가 이에 공감하면 실무 협상을 통해, 즉 설득→공감→협상의 3단계를 모두 거치면 투자에 성공하는 것입니다. 투자란 결국 미래가치에 대한 베팅인데, 그 미래가치를 얼마나 투자자에게 논리적으로 설득하느냐가 핵심입니다.
설득(說得): 여러 모로 설명하여 상대방이 납득할 수 있도록 알아듣게 함.
설득의 핵심은 객관적 근거(data, evidence)에 기반했는지 여부입니다. 그래야 상대가 이해하고 동의 또는 공감합니다. 객관성을 수반하지 않고서는 설득이 아니라 그냥 '우기는 것'밖에는 되지 않으며, 투자자의 공감을 끌어내지 못한 채 공허하게 들릴 수 밖에 없습니다. 객관성이 결여된 IR 자료는, 투자자로부터 '작가의 상상력에 바탕을 두고 허구적으로 쓴 소설'로 치부될 가능성이 높습니다.
IR 자료가 회사의 미래가치와 성장 스토리에 대한 논리를 객관적으로 뒷받침하기 위해서는, 결국 '디테일'하고 '객관적'이며, 가급적 '정량적인 데이터'로 무장돼야 합니다.
경험 상 컨설팅 보고서가 객관적 데이터와 근거에 기반해 상대방을 논리적으로 설득하는 가장 좋은 스타일이라고 생각하기 때문입니다.
3단계 - 투자 후 사후관리 단계 : 모니터링 및 신뢰 판단의 근거
투자 프로세스 전체를 거쳐 최종적으로 투자유치가 된다면, 창업자/대표 입장에서는 기꺼이 즐거워할 만합니다. 다만 투자유치 과정은 끝났지만, IR 자료는 여전히 생명력을 유지하고 있습니다. 사실 투자가 되든 안되든, IR 자료는 영원히 남아서 '그' 회사의, '그' 창업자/대표가 '그' 당시 시점에서 무슨 얘기를 했는 지를 사후 판단하는 근거가 됩니다. 아마 많은 창업자/대표가 여기까지는 미처 생각하지 못할 것입니다.
기업 A가 투자유치에 성공한 경우를 생각해 봅시다. 투자자는 창업자/대표가 언급한 내용을 물론 긍정적으로 판단했기에 투자를 진행했겠지만, 투자 후에도 자신의 판단이 정확한 지를 시시때때로 점검한다. IR 자료는 바로 그때 비교와 판단의 대상이 됩니다.
투자 후 6개월, 1년, 2년이 지나서, 또는 어쩌면 투자 후 1달도 지나지 않아서 창업자/대표가 장밋빛 미래를 얘기한 게 맞지 않다고 드러나면, 회사와 창업자/대표에 대한 신뢰는 당연히 떨어질 것이고, 어쩌면 불신의 관계로 변질될 수도 있습니다. 그리 되면, 투자계약 후 사후관리 기간 동안 관계가 껄끄러워지고, 해당 투자사가 회사에 여러 가지 간섭을 하려 하는 상황이 충분히 예상됩니다.
기업 B가 투자유치에 실패한 경우도 살펴봅시다. 그 시점에서는 투자하기에 확신이 부족해서 투심위(투자심의위원회)에서 부결이 됐다 하더라도, 투자자 자신의 판단이 혹시 틀렸을 지를 이후로도 계속 모니터링하는 경우가 많습니다. 만일 자신의 판단이 틀렸다면, 다음 투자 라운드에서 투자할 기회를 다시 모색하기 때문입니다.
또는 VC 업계는 이직이 잦다 보니 심사역 C가 이직한 타 VC에서 투자를 시도할 여지도 상당히 많습니다. 당연히 예전에 받아놓은 IR 자료가 이때 참고하는 대상인 건 두말할 나위가 없습니다. '투자는 인연'이라는 말을 자주 하는데, 어느 투자자와 '인연'이 있다면 언젠가는 이어질 가능성이 충분히 있음을 기억합시다.
투자유치에 성공하면 성공하는 대로, 실패하면 실패하는 대로, 어느 투자사에게 또는 어느 투자 심사역에게 그 동안 각인된 회사 및 창업자/대표의 인상과 평판은 다른 투자자를 만나는 데에 간접적이나마 영향을 미칠 수 있습니다. 투자업계는 '좁은 바닥'이니 투자자 서로 간에 레퍼런스 체크를 하는 경우가 많고, 이때 기업 A가 예전 IR때 언급한 내용 대비 이후 사업진행 과정에서 틀린 부분이 너무 많으면 결국 그 평판이 다른 투자 라운드에서 다른 VC에게 악영향을 미칠 수 있는 것입니다.
IR 자료 작성에 대한 원론적인 접근은, 결국 '진솔해야 한다'는 것입니다. 그리고 데이터 또는 근거에 기반하여 객관적, 논리적으로 회사의 미래가치와 성장 스토리를 언급해야 합니다. 당장의 투자유치 과정만이 아니라, '그때' 작성한 IR 자료로 인해 창업자/대표의 평판과 신뢰가 두고두고 오랜 기간에 걸쳐 긍정적으로 또는 부정적으로 형성될 수 있기 때문입니다.
IR 자료가 투자유치라는 결과 만이 아니라, 과정, 그 자체만으로도 창업자/대표에 대한 이미지와 평판을 시장에 각인시키는데 분명 영향을 미칠 수 있음을 인지한다면, IR 자료 작성에 노력을 들여야 할 당위성은 금방 찾게 됩니다.
■ 투자 IR자료의 목차 구성
IR 자료를 구성하는 데는 정답이라는 것은 없습니다. '회사 매력을 충분히 어필' 할 수만 있기만 하면 된다는 의미입니다. 하지만, 투자자의 궁금증을 풀어주기 위해 기본으로 들어가야 할 정보는 분명 있다. 그렇다 보니 목차는 대개 비슷해지는 경향입니다. 다만, 회사의 미래가치와 성장에 대해 얼마나 흥미진진하게 풀어내느냐에 대한 창업자/대표 개인의 성향에 따라 목차 순서는 천차만별입니다.
필수 내용 및 기본 목차
기업 A가 해당 투자 라운드에서 여러 VC로부터 투자를 유치하는 경우, 동반 투자자끼리는 투자검토 보고서를 크로스체크하거나, 참조하는 목적으로 돌려보게 되는 경우가 많은데, 순서의 변화는 있지만 투자검토 보고서의 기본 내용은 VC에 구분 없이 거의 항상 유사합니다.
그 말은 투자자가 기본적으로 확인하는 내용, 그리고 투자여부를 결정하기 위해 집중 검토하는 내용이 있다는 것입니다. IR 자료에 그에 대한 설명이 충분하지 않다면 투자자로부터 어차피 Q&A에서 질문이 나올 가능성이 높고, 심하게는 '투자 받을 준비가 안 되어 있구만!'이라고 생각할 가능성도 없지 않습니다.
타사 IR 자료 사례
타사 IR 자료는 어떻게 구성돼 있는지 궁금한 이가 많으리라 생각합니다. 이에 타사 IR 자료의 목차 구성을 참고해 보고자 합니다.
물론 아래 표의 업체 중에는 개인적으로 보기에 '좋은 사례', '좋지 않은 사례'가 섞여있습니다.
| 타사 IR자료 목차 | ||
| (기업 A) 1. 사업개요 2. 시장분석 3. 사업성과 4. 경쟁분석 5. Business 진행성과 6. 투자자금 소요계획 7. 회사소개 및 연혁 |
(기업 B) 0. 투자 요점 1. 회사 개요 2. 사업 현황 및 전망 3. 산업 및 시장 분석 4. 수익성 분석 5. IPO계획 6. 투자제안 |
(기업 C) 1. Problem/Solution 2. Prodect 3. Business Model 4. Competition 5. Market Outlook 6. Team 7. Funding |
| (기업 D) 1. 회사 및 사업소개 2. 핵심역량 3. 사업비전 및 운영계획 4. 사업제안서 5.참고자료 |
(기업 E) 1. 회사 일반 현황 2. 사업 현황 3. 산업분석 및 동향 4. 사업 계획 5. 투자 유치 계획 |
(기업 F) 1. 회사/사업개요 2. 보유기술과 노하우 3. 회사 현황 4. 사업 계획 5. 자금 투입 및 회수 계획 |
| (기업 G) 1. 문제점 2. 솔루션 3. 시장(Market) 4. 제품(Product) 5. 비즈니스 모델 6. 재무계획 7. 팀소개 8. 비전 |
(기업 H) 1. 기업소개 2. 사업개요 3. 시장/고객 분석 4. 사업모델 5. 진행현황 6. 사업추진 전략 7. 수익성 분석 8. 향후 계획 |
(기업 I) 1. Problem 2. Solution 3. Produnt 4. Marketing Size 5. Positioning 6. Business Model 7. Competition 8. Team |
| (기업 J) 1. 팀소개 2. 비전 3. 문제점 및 솔루션 4. 핵심역량 5. 비즈니스 모델 6. 계획 |
(기업 K) 1. 회사개요 2. 시장 전망 및 전략 3. 핵심 경쟁력 4. 주요 프롲게트 현황 5. 매출 계획 6. VISION |
(기업 L) 1. 회사소개 2. 주요 개발 제품 현황 3. 해외 진출 계획 4. 재무계획 5. 투자제안 |
| (기업 M) 1. 필요성 2. 핵심 제품 3. 조직 구성 4. 인증서 5. 시장 현황 6. 로드맵 7. 매출액 8. 회사 소개 9. 투자 유치 계획 |
(기업 N) 1. 회사소개 2. 기술소개 3. 제품소개 4. 시장 트렌드 5. 제품의 고객가치 6. 경쟁우위 7. 판매전략 8. 시장확대전략 9. 추정 손익 |
(기업 O) 1. Background 2. Problem 3. Solution 4. 핵심 기술 5. 경쟁력 6. 비즈니스 모델 7. 기업개요 8. 외부 자문단 구성 9. 마일스톤 진행계획 |
| (기업 P) 1. Prologue(창업배경 등) 2. Company Overview 3. Market Opportunity 4. Investment Highlight 5. Funding Plan |
(기업 Q) 1. 회사개요 2. 사업분야 및 주요 제품 3. 시장분석 4. 재무현황 5. 수익성 분석 |
(기업 R) 1. 주요 서비스 및 기술 2. 시장 및 경쟁력 3. 사업추진 전략 4. 재무계획 및 투자제안 5. 회사소개 |
| (기업 S) 1. 사업시작 배경 2. 산업추이 3. 회사현황 및 사업계획 4. Problem |
(기업 T) 1. 회사개요 2. 제품개요 3. 향후 사업전략 4. 투자 포인트 |
(기업 U) 1. Problem 2. Market 3. Solution 4. Team 5. Vision |
목차 구성을 위한 가이드라인
표에서 보듯이 회사마다, 그리고 창업자/대표마다 성향의 차이가 있기 때문에, 목차 구성만 보더라도 변동성이 높은 것을 알 수 있습니다. 누구는 회사소개부터 시작하는가 하면, 누구는 시장의 문제점부터 언급하고 있습니다. 또한, 누군가는 제품과 역량부터 얘기하는가 하면, 누군가는 시장규모부터 언급합니다.
만일 시장 자체가 생소한 분야라면 시장부터 설명해야 할 가능성이 높고, 시장/산업은 이미 잘 알려져 있는데 경쟁력이 문제라면 단도직입적으로 경쟁력에 대해 집중하는 게 좋습니다.
재차 말하지만, IR 자료 작성에 '이렇게 해야 한다'는 정답은 없습니다. 핵심은 '회사를 얼마나 매력적으로 어필하느냐'입니다. 투자자가 IR 자료를 읽는 것만으로, 마치 '매우 실현가능한(feasible)' SF 소설을 읽는 듯한 느낌을 줄 수 있느냐가 핵심입니다. 참고로, 여기서의 SF는 '허무맹랑한 소설'이라는 뜻이 아니라, 근미래에 반드시 다가올 흥미진진한 미래예언서와 동격의 의미입니다. 그런 점에서, 기업의 수많은 IR 자료를 접한 경험으로 볼 때, 조금이라도 투자자에게 긍정적으로 스토리를 전달할 수 있는 몇 가지의 가이드라인은 제시할 수 있겠습니다.
① 두괄식 구성
투자자는 인내심이 많지 않다는 걸 이해해야 합니다. 미괄식으로 구성하여 문서를 다 듣고 나서야 핵심과 결론을 전달하는 형태의 구성, 즉 '주변을 다 훑고 나서야 중심으로 들어가는' 접근법으로는 자칫 듣는 사람을 지치게 만들기 쉽습니다. 짧아도 30분, 평균 40분~1시간 정도 진행이 되는 IR 발표(투자사를 찾아가 진행하는 본격 투자프로세스 첫 단계로서의 IR을 지칭)에서 투자자가 첫 5분~10분에 '이 회사가 무엇을 하는 회사인지, 시장의 다른 경쟁사들과 어떻게 다른지, 투자할 만한 매력이 있는 것인지’를 빨리 감 잡게 하는 게 중요합니다.
IR을 하다 보면 빈번하게 발생하는 상황 중 하나가, 창업자/대표는 준비한 IR 자료를 순서대로 발표하고 있는데, 자리에 앉아 있는 심사역은 이미 IR 자료 출력물을 대충 끝까지 넘겨보면서 내용을 훑어보는 경우입니다. 즉, 참석하는 심사역마다 자기가 듣고 싶은 얘기가 있다는 뜻입니다.
심사역 본인이 시장/산업에서의 어려움과 리스크를 이미 알고 있고, 이 회사가 그것을 벗어날 수 있을 경쟁력을 가졌는 지가 가장 듣고 싶은 얘기인데, "저는 19OO년 경북 OO에서 태어나서 육군 병장으로 제대하여……"와 같은 구성과 발표로는 자칫 IR 중간에 심사역이 회의실을 나가버리는 상황이 발생할 수도 있습니다.
회의실을 나가지는 않는다 하더라도 발표 중간에 말을 자르면서, "그래서 대표님이 하고 싶은 얘기가 뭔가요?"라는 질문을 충분히 받을 가능성이 높습니다. 심사역이 무지할 것이라는 전제 하에 IR 자료가 구성되면, 자칫 기초 내용부터 구구절절 설명하다가, 양은 많아지고 초점은 흐려지는 악순환에 빠지기 쉽습니다.
어떤 회사는 시장성이 우선으로 설득해야 하는 포인트일 수 있고, 어떤 회사는 경쟁력이 핵심이며, 또 어떤 회사는 비즈니스 모델(BM)과 사업성을 이해시키는 것이 우선일 수 있습니다. 따라서 회사마다 설득의 스토리라인에 따라 IR 자료 목차 구성과 배치가 달라져야 합니다.
어떤 기업도 투자검토 과정에서 챌린징 받는 또는 공격 받는 포인트가 반드시 최소 1~2개는 존재하기 마련입니다. 그리고 이를 설득하느냐 못 하느냐가 결국 투자여부를 결정짓는 것입니다. 때문에 이 부분이 IR 자료에서 집중적으로 그리고 가급적 두괄식으로 언급돼야 한다는 말입니다.
② Executive Summary 삽입
두괄식 구성이 효율적이라는 맥락의 연장선상에서, IR 자료의 시작을 1~2페이지의 'Executive Summary'로 시작하기를 권장합니다. Executive Summary는 심사역이 IR 자료를 받고 문서 전체를 빠른 시간에 이해하게 하는 데 효율적인 툴이며, 심사역이 궁금한 본문 상의 위치를 빠르게 찾는, 일종의 인덱스 또는 하이퍼링크 역할을 합니다.
Executive Summary는 분량이 그리 많지 않은 만큼, 문서 전체를 통틀어서 가장 핵심적인 부분을, 그리고 투자자가 가장 궁금해할 만하고, 투자검토 과정에서 가장 쟁점이 될 만한 내용을 위주로 요약해야 합니다.
③ 본문 기준 30~40페이지 분량으로 작성
경험으로 보면, 투자사를 찾아가서 진행하는 대략 2시간 정도(1시간 발표, 1시간 Q&A)의 IR에서는, 최소 30페이지, 평균으로 대략 40페이지 전후의 분량이 가장 많았던 것 같습니다. 분량이 너무 적으면 회사 내용을 충분히 담지 못한다는 느낌을 받았고, 반대로 분량이 너무 많으면 초점이 흐려져서 오히려 집중도를 떨어뜨렸던 경우도 많았습니다.
전체 분량에 감을 잡게 되면, 개별 목차가 대략 몇 페이지가 적당할 지를 역으로 계산할 수 있을 것입니다. IR 자료는 투자자가 자료를 읽는 것만으로도 회사의 매력을 느낄 수 있고, 또 투자검토 과정에서 가장 챌린징(challenging) 또는 공격받을 것으로 예상되는 포인트를 집중 설득하는 것이 핵심이라고 계속 언급하고 있습니다.
그렇다면, 그 핵심 영역을 충분히 살리기 위해서는 각 목차 간에 중요도 비중에 따른 분량 조절이 되어야 할 것입니다. 그렇지 않으면, 주객이 전도된 자료가 되어 투자자가 궁금한 부분을 전혀 해결해 주지 못할 가능성이 높습니다.
다만, 각종 기관에서 주최하는 'IR 데이' 또는 '데모데이'는 짧게는 5분, 길어야 15분 이내에 발표하는 경우가 많으므로, 여기서는 30~40페이지 풀 버전을 소개할 시간이 부족합니다. 따라서, 평소 30~40페이지의 풀버전 자료를 10페이지 정도로 요약한 약식 IR 자료를 따로 마련해 두는 게 좋습니다.
■ 투자 IR자료 스토리라인 구성
투자의사 결정 포인트의 4대 핵심 쟁점인 ①시장성 및 사업성, ②차별성 및 경쟁력, ③사람/팀역량, ④EXIT(회수 가능성 및 방법) 관점 중에서, 특히나 각 기업마다 투자자로부터 집중적으로 챌린징(challenging) 또는 공격 받을 포인트가 반드시 존재합니다. 결국 이를 얼마나 논리적으로 설득할 수 있느냐가 투자유치 성공을 결정합니다. 당연히 IR자료의 구성도 이런 설득 논리를 뒷받침할 수 있어야 합니다.
시장성 및 사업성
투자검토 과정에서 경험으로 볼 때 가장 먼저 투자자가 고려하는 요소는 시장성 및 사업성입니다. 대표가 아무리 학력과 경력이 좋아도 성장이 정체되거나 또는 시장이 존재하지 않는 영역에 포지셔닝되어 있거나, 규모가 제한된 시장에서 경쟁이 치열하다면 그 기업이 투자 받기는 상당히 힘들 것입니다.
1. 투심위 부결 요인 리뷰
어느 기업이라도 반드시 최소 1~2가지에는 해당된다고 보고 있습니다. 물론 모든 투심위 부결 요인을 표에 제시한 것은 아니므로, 포함되지 않을 수도 있습니다. 어쨌든 자사가 완벽하다고 자신있게 얘기할 만한 기업은 아마도 없을 것이고, 투자자가 쉽게 믿지도 않을 것입니다.
<표> 시장성과 사업성 이슈로 인한 투심위 주요 부결 사례
(1) 성숙 또는 정체된 시장에 포지셔닝
(2) 틈새시장(niche market)을 노리는 전략
(3) 초기 시장(이머징 마켓)으로서 시장형성에 대한 우려
(4) 사업 지속 가능성에 대한 우려
(5) 시장 진입 가능성에 대한 확신 부족
(6) 시장 규모가 외부 요인에 의해 결정되는 시장
(7) 플랫폼 사업의 어려움
(8) 후발주자의 모방 우려
(9) 확장성(scalability)이 결여된 비즈니스 모델
(10) 수주사업 비즈니스 모델의 불리함
(11) 불명확한 고객가치 및 소구포인트
(12) 흥행사업에서 연속 성공에 대한 확신 부족
(13) 부적절한 수익 모델
(14) 막연한 해외 진출 계획
(15) 일순간의 평판에 크게 좌우되는 비즈니스 모델
(16) 전형적인 내수산업(로컬 비즈니스)
(17) 돌발적인 대외변수
(18) 과거 투자실패의 주홍글씨를 보유한 산업
(19) 동종업계 선발업체의 부진한 성적이 미치는 악영향
(20) 고객의 매출 향상이 아닌 비용 절감에 타겟팅하는 BM의 어려움
투자유치를 준비하는 창업자/대표는 냉정하게 스스로를 돌아본 다음, 본인이 가장 챌린징 또는 공격 받을 포인트를 집중적으로 설득할 수 있도록 IR 자료를 만들어야 합니다. 어쩌면 IR 자료의 시작부터 단도직입적으로 공격 받을 포인트가 투자자의 선입견이라면, 그것이 사실이 아니라는 논조로 스토리라인을 끌고 가야 할 필요도 있습니다. 하지만, 경험 상 상당히 많은 창업자/대표가 그저 평범한 레퍼토리로 접근하고 있어서, 투자자 입장에서 보기엔 임팩트가 없는 경우가 많은 게 사실입니다.
2. 흔히 발생하는 실수
듣는 사람(투자자)이 보기에, 창업자/대표가 IR 자료에서 흔히 실수하는 포인트로 4가지를 들 수 있습니다.
① '남의 얘기'만 과도하게 언급하고, 정작 '자신의 얘기'는 하지 못하는 경우
여기서 '남의 얘기'란, 시장분석보고서나 기사 등에 기반한 산업의 보편적인 내용을 지칭합니다. 이 내용은 누구든 활용할 수 있을 뿐만 아니라, 실제로 많은 기업이 IR 자료에서 시장성에 대한 부분을 이들 보고서나 기사로부터 시작하고 있습니다.
특정 기업의 창업자/대표는 본인 IR 자료만 생각하니까 그런 보고서/기사의 내용이 특별하게 느껴지겠지만, 직업 상 많은 기업을 검토하는 투자자 입장에서는 '또 저 내용이네!'라는 생각이 들기 마련입니다. 미래 세상은 아직 오지도 않았는데, 투자자는 늘상 많이 듣다 보니 벌써 식상하게 여기는 경우라고나 할까!
정부 정책에 기댄 전망을 과도하게 언급하는 것 역시 같은 이유에서 투자자에게 주는 임팩트가 크지 않습니다. 결국 이런 보편적 자료에 기반한 장밋빛 미래는 누구나 얘기할 수 있고, 실제로도 누구나 그러고 있습니다.. 따라서, 창업자/대표가 자기만의 차별적인 IR 자료를 만들면서 남들과는 다른 스토리라인으로 투자자를 설득하려면, 자신과 자신 회사의 내용을 가급적 많이 언급해야 합니다.
물론 개괄적인 측면에서 시장 트렌드에 대한 언급이 불필요하다는 건 아니다. IR 자료의 초점이 '남들도 말할 수 있는 보편적인 얘기' 수준에서 그쳐서는 투자자를 설득하기에 부족하다는 말입니다.
회사가 자신의 얘기를 많이 할 수 있으려면 시장에서 준비하고 검증해 본 것이 많아야 하고, 실패를 했으면 실패에서 배운 것(lessons learned)이 다양하게 있어야 합니다. 초기기업일수록 이런 내용이 양적, 질적으로 부족할 수 있는데, 이 때문에 투자유치 활동을 언제부터 시작하는 게 좋을지도 고민해야 합니다.
스스로 생각하기에도 부족한 듯하면, 'early-stage' 전문 투자자를 먼저 접촉하기를 권장한다. early-stage 전문 투자자는 투자자 수직 구조(hierarchy) 내 윗 쪽에 위치한 투자자에 비해 좀더 잠재력을 보고 투자할 수 있기 때문입니다. (단 늘 쉽게 투자받을 수 있다는 뜻은 아닙니다.)
<투자자 구분>
② 이미 잘 알려진 시장 메커니즘을 왜곡 또는 무시하는 경우
이건 창업자/대표가 의도한(?) 것일 수도 있고, 혹은 본인조차도 시장을 제대로 이해하지 못했기 때문일 수 있있습니다. 만일 전자라면 사람에 대한 신뢰 자체가 깨질 수 있고, 후자라면 경영자로서 준비가 덜 되어있다는 느낌을 줍니다. 그만큼 창업자/대표가 투자자를 접촉하기 전에 충분히 시장과 산업의 디테일한 부분까지 이해해야 하며, 더 근본적으로는 본인의 사업 아이템에 대한 확신이 있었을 때 창업하는 게 바른 순서입니다.
위 표만 보더라도, 어떤 시장에서는 진입장벽이 높고, 어떤 시장에서는 제품 유통 방식이 수십 년에 걸쳐 고착화되어 있으며, 어떤 시장에서는 시장규모가 외부요인에 종속적인 특성을 가지고 있는 것을 볼 수 있있습니다. 이미 잘 알려진 사실(well-known facts)이 있는데, 본질적 문제점을 해결 또는 혁신하지 못한 채 투자자가 보기에 '눈 가리고 아웅' 식으로 접근해서는 투자자를 설득하고 공감을 이끌어내기 힘듭니다.
③ 순진하게(naive) 해외 시장과 해외 트렌드를 빗대어 언급하는 경우
정말 많은 IR 자료에 반복적으로 등장하는 단골 레퍼토리가 해외 시장 동향 언급입니다. 물론 앞서가는 선진 시장의 동향이 중요하지 않다는 건 아니다. 문제는, 국내 시장 및 국내 문화/환경에서는 동일한 논리로 접근할 때 마음에 와 닿지 않는, 즉 실행가능해 보이지 않는 아이템과 비즈니스 모델이 꽤 있어서, 국내에서 투자자가 쉽게 공감하지 못한다는 것입니다.
또한, 해외의 투자 사례를 들어 기업가치를 정당화하려는 경우도 상당히 많이 입니다.. 가령, 미국 실리콘밸리에서 기업 A와 동종 아이템을 영위하는 어떤 기업이 수천억 원 기업가치에 수십억~수백억 원을 투자받았다고 해서 한국에서 투자자가 거기에 동조하지는 않습니다. 창업자/대표가 그걸 너무 강조하면, 오히려 '그러면 실리콘밸리가서 투자받지 그러세요?'라는 얘기를 들을 수도 있습니다.
'해외의 남의 사례'를 들어서 과하게 '한국의 자신을 정당화'하는 논리는 지양해야 한다. 한국에서 창업하는 이상, 그리고 한국에서 투자를 받아야 하는 이상, 한국 투자자의 눈높이를 우선적으로 고려해야만 합니다..
④ 너무 먼 미래를 과도하게 강조하는 경우
이 경우는 특히 하이테크 기업에게서 많이 발견되는 현상입니다. 기술성향(technology-oriented)을 가진 사람이라면 '영화 같은 미래'에 대한 로망은 항상 가지고 있고, 이는 투자자도 마찬가지입니다. 하이테크 기업이 아니더라도, 먼 미래의 장밋빛을 강조하는 창업자/대표가 많은 건 사실입니다.
VC 투자유치를 준비하는 창업자/대표가 기억해야 할 점은, 국내 VC는 펀드 위탁운영사의 역할이고 이 펀드는 대개 8년이 운영기간이라는 것입니다..
8년이라는 기간은 펀드(투자조합)이 만들어지고 나면 전체 운영기간을 말하는 것이며, 특정 기업에 투자할 때 엑시트(EXIT, 수익회수)까지 소요되는 기간에 대한 기대치는 훨씬 짧습니다. 따라서, '너무 먼 미래'를 지향하는 아이템이 국내에서 투자받기가 쉽지 않은 구조라는 건 다시 상기해야 하겠습니다.
<한국벤처투자㈜ 모태펀드의 출자사업 구조>
이 경우에 해당되는 기업이라면, 단계별로 성장하는 로드맵을 제시하는 게 좋은 방법입니다. 이러한 로드맵 페이지가 투자자에게 주는 또 다른 부수적 효과는, 끝까지(대개 IPO를 지칭) 기다리지 않더라도 중간중간 마일스톤을 달성하면 구주매각의 형태로 엑시트가 가능하리라는 기대감을 줄 수 있다는 점입니다. 국내에서 투자자가 구주매각 형태로 엑시트하는 비율이 상당히 높다는 건 창업자/대표 입장에서도 주목할 부분입니다.
| 국내 벤처투자 회수유형별 비중 추이 (단위 : %) | ||||||
| 유형 | 2012년 | 2013년 | 2014년 | 2015년 | 2016년 | 2017년 |
| IPO | 17.8 | 15.7 | 18.0 | 27.2 | 27.1 | 24.9 |
| M&A | 1.0 | 0.3 | 2.1 | 1.5 | 3.1 | 3.5 |
| 프로젝트 | 22.4 | 23.6 | 21.0 | 15.7 | 18.5 | 14.6 |
| 주식매각/상환 | 38.9 | 34.6 | 39.4 | 36.5 | 36.5 | 41.7 |
| 채권매각/상환 | 17.1 | 15.0 | 16.7 | 15.8 | 10.0 | 11.1 |
| 기타 | 2.8 | 10.8 | 2.8 | 3.3 | 4.6 | 4.2 |
<국내 벤처투자 회수유형별 비중 추이 (단위 : %)
※ 출처 : 한국벤처캐피탈협회 '2017 KVCA Yearbook & Directory', 중소벤처기업부 보도자료
차별성 및 경쟁력
투자자가 기업 A를 바라볼 때 투자대상 가능성을 판단하는 첫인상에 가장 크게 영향을 미치는 요소가 바로 '시장성 및 사업성'입니다. '차별성 및 경쟁력'과 다음에서 언급할 '사람/팀 역량(human resource)'은 그것을 실제로 뒷받침할 수 있을지 판단하게 하는 추정근거 또는 설득논리로서의 역할을 합니다.
따라서, 이제 언급할 '차별성 및 경쟁력'이 부분이 중요하게 어필돼야 함은 두말 할 나위가 없습니다. 하지만, 이를 얼렁뚱땅 넘어가는 기업이 은근히 많다. 투심위에서 부결되는 기업 또는 IR 진행 후 더 이상 투자검토 진행이 되지 않고 'STOP' 되는 기업의 꽤 많은 IR자료가, '시장의 성장세가 높고, 우리는 여기에 타겟팅하고 있으므로 투자할 만한 기업이다'라는 레퍼토리에서 끝납니다.
'Why(왜 성공가능한지?)' 또는 'How to(어떻게 달성할 것인지?)'에 대한 대답이 더 중요한데, 정작 그 부분은 어물쩍 넘어가는 것이다. 또는 투자자가 공감하지 않는 논리를 창업자/대표가 펴는 경우도 많습니다.
창업자/대표는 IR 자료를 만드는 과정에서 스스로를 냉정하게 자가체크(self-check)하거나, 주변 피드백을 받아가면서 자료를 만드는 게 도움이 될 수 있습니다. 좀더 근본적으로는, 회사가 해당 사업 아이템을 추진할 때부터 전략적으로 면밀한 고민을 했었어야 합니다.
만일에 근본 경쟁력이 취약하다면, IR 자료는 단순한 포장과 말장난에 불과하다. 투자유치의 시작은 어쩌면 전략의 세팅/변경/전환 시점부터라고 말한 것과 같은 맥락입니다.
1. 투심위 부결 요인 리뷰
차별성/경쟁력 이슈로 투심위에서 부결되는 주요 요인을 언급했는데, 요약 정리하면 아래 표와 같습니다.
| 차별성과 경쟁력 측면세어의 강조포인트 | ||
| 하이테크(high-tech) 기업 | 非 하이테크(high-tech) 기업 | |
| 경쟁력으로서의 강조점 | ▪ 기술력의 독보성 ▪ 해당 기술력으로 실제 시장 진입 및 사업화 여부 가능성 |
▪ 브랜드 파워/인지도 ▪ 플랫폼을 지향하는 경우, 플랫폼으로서의 선순환이 가능한 티핑포인트 달성 가능성 ▪진입장벽 구축 등, 기술력 외의 중요 경쟁력 |
투자자가 보는 관점에서는 기업을 크게 '하이테크(high-tech)'와 '비(非)하이테크(non high-tech)' 기업으로 구분할 수 있고, 각각 기업이 강조해야 할 포인트가 다르며, 투자자가 투자포인트로서 고려하는 포인트도 각기 다르다. 표의 강조포인트에서 투자자를 설득하지 못하면 결국 투심위에서의 부결 원인이 된됩니다.
하이테크 기업이라고 해서 항상 투자유치에 유리한 것도 아니고, 또한 항상 성공한다는 보장도 없다. 하지만, 기술에 대한 호의적인 성향(technology-oriented)이 강한 투자자가 분명히 존재하고, 항상 일정 수준의 접촉 가능한 투자자 풀(pool)이 존재한다고 볼 수 있는 점은, 하이테크 기업입장에서는 긍정적인 부분입니다.
다만, 시장성/사업성 평가보다 기술력 평가는 사람마다 편차가 큰 편이 아니고, 수렴하는 경향이 있다고 보입니다. 따라서, 몇 군데 VC의 반응이 안 좋으면, VC업계 전반에 걸쳐 투자가 지지부진할 가능성이 높은 편입니다.
반면, 시장에는 하이테크 기업보다는 비하이테크 기업이 더 많습니다. 소프트웨어와 하드웨어를 불문하고, 그리고 업종을 불문해서, 비하이테크 기업이 확실히 더 많다. 혹시 창업자/대표는 스스로를 하이테크 기업이라고 말 할지 모르나, 이미 시장에서 보편적 기술로 대중화된 경우가 많고, 이런 기업은 투자자가 하이테크 기업이라고 여기지 않습니다.
비하이테크 기업들이 강조해야 할 포인트는, 각 영역의 '성공방정식을 따라가고 있는지' 또는 '따라갈 역량'이 있는지, 아니면 아예 '시장 자체를 혁신'할 수 있는지에 대해 투자자가 확신을 갖게 만드는 것입니다. 이 과정에서는 기술(Tech)보다는 전략/마케팅/인력운영 등을 통칭하는 의미로서의 '기술(Art)'을 강조하는 것이 비하이테크 기업들의 설득논리로서 더 적절할 수 있습니다. 다만, 기술에 비해서는 투자자마다 평가의 편차가 클 가능성이 높으니, 여러 투자자를 만나면 반응이 극과 극일 수 있는 부담은 있습니다.
기술(art)에 대한 정의
기술(技術): 사물을 잘 다룰 수 있는 방법이나 능력
Art: A skill or special ability (출처 : Cambridge Dictionary)
벤처투자는 일종의 고위험 고수익(high-risk, high-return) 금융상품이므로, VC가 정기예금 금리수준의 수익을 기대하는 것이 아닙니다. VC가 어떤 기업 A를 검토할 때, 기업 A가 하이테크 기업이든 또는 비하이테크 기업이든, 기업 A에 기대하는 바는 궁극적으로 해당 영역(산업/시장)에서 지배적 사업자로서 자리매김할 수 있는지 여부입니다. VC가 기업 A로부터 기대하는 눈높이를 맞출 정도의 경쟁력을 갖추지 못했거나, 갖추기 힘들다고 판단한다면 투심위에서 부결될 가능성이 높아집니다.
2. 흔하게 발생하는 주요 실수
듣는 사람(투자자) 관점에서, 창업자/대표가 IR 자료에서 흔하게 실수하는 포인트가 4가지가 있있습니다.
① 차별성과 경쟁력을 동의어로 이해하는 경우
많은 기업의 IR 자료를 보다 보면(또는 IR 피칭을 듣다 보면), 투자자가 크게 공감하지 않는 가장 흔한 오류가 바로 이것이다. 하지만, 많은 창업자/대표가 여기서 논리가 멈추는 것 또한 사실입니다. 차별성이 곧 경쟁력인 것은 아니다. '남과 다르다'는 것이 '사업적으로 성공할 수 있다'는 것을 보장하지는 않는다는 뜻입니다.
'남과 OOOO가 다르기 때문에 경쟁력이 있다'는 논리의 허점은, 그 차별성이라는 게 '지속가능(sustainable)'할 것 같지 않다는 것입니다.. 아이디어가 좋아서 시작이 빠른 건 공감될 수 있어도, 선발 사업자로서의 우위가 일시적으로 보인다든가 하는 게 대표 경우입니다. 가령, 해당 분야에 브랜드 파워와 자금력이 좋은 시장지배적인 사업자가 있는 경우, 프로모션 및 마케팅 역량(소위 쩐(錢)의 전쟁)으로 전세를 역전하는 것을 충분히 상상할 수 있기 때문입니다.
다른 경우로는, 차별성을 너무 찾다가 소위 '안드로메다로 가는 경우'도 간혹 봅니다.즉 차별성을 찾다 보니 궁극에 경쟁사가 아예 존재하지 않는 블루오션을 찾았다고 창업자/대표는 말하곤 하지만, 어쩌면 이 경우는 고객 자체가 존재하지 않는 너무 멀리 간 경우라는 의미입니다. 경쟁력을 판단하는 이유가 기업 A에 투자했을 때 사업적으로 성공할 수 있을지를 보기 위함인데, 고객이 없다면(즉 시장이 없다면) 무슨 소용이 있겠습니까!
② 모방 우려에 대한 방어논리가 불충분한 경우
업종을 불문하고 IR 발표에서 창업자/대표가 가장 많이 질문 받고 공격 받는 포인트가, 후발주자의 모방에 대한 우려일 것이다. 하드웨어 스타트업, 서비스 스타트업을 불문하고, 이들이 가장 우선으로 공격받기 쉬운 지점이 바로 모방 가능성입니다. 특히 우리나라는 경쟁이 심하고, '된다' 싶으면 후발주자가 짧은 시간에 대거 진입해 금방 레드오션이 되는 경우가 많다는 걸 투자자도 이미 잘 인지하고 있습니다.
창업자/대표의 대응 중 더 상황을 악화시키는 건, 투자자가 아무리 봐도 압도적인 경쟁력은 아닌데 후발주자의 진입이 분명히 예상되고, 창업자/대표가 '절대 남이 따라 할 수 없다'는 논리를 과도하게 주장하는 경우입니다. 설득이 되고 공감을 하는 것은 투자자의 몫인데, 이 경우는 설득도 공감도 안될 뿐더러 사람에 대한 신뢰도 깨질 수 있있습니다. 논리적이 아니라 자칫 '무작정 우기는' 상황으로 비춰질 수 있기 때문입니다.
이런 실수를 대처하는 방법으로 필자가 경험한 기업 중 좋은 사례를 소개합니다. 기업 A는 보유한 요소기술 하나하나는 그리 대단하지 않지만, 그 제품을 구현하기 위해서는 여러 요소기술이 복합적으로 엮여야 하는 상황이었습니다.. 기업 A는 보유한 해당 제품을 둘러싸고 보호할 수 있는 다수 특허를 보유하고 있었고, 특허 맵(map)으로 이것을 표현하여 타사가 쉽게 따라하기 힘들거라는 논리를 펼쳤는데, 이 경우 설득력은 충분히 높게 들렸습니다.
③ 거대 선발주자 또는 시장지배적 사업자와 너무 쉽게 비교하는 경우
창업자/대표가 열정적인 것은 좋지만 지나친 경우, 시장에 이미 자리 잡은 선발주자 또는 시장지배적인 사업자(특히나 글로벌 사업자)를 너무 쉽게 비교하고 심지어 깎아내리는 투로 비교우위를 자랑하려는 유혹에 빠지기 쉽습니다. 창업자/대표의 의도는 보는 사람(또는 듣는 사람)에게 임팩트를 주고자 함이겠지만, 그 의도와는 다르게 투자자는 이런 논리에 쉽게 공감하지 못합니다.
거대 선발주자 또는 시장지배적 사업자가 그 자리에 도달하기 위해 들인 시간과 노력, 자원(resource)은 분명히 인정해야 한다. 이들과 경쟁하는 기업이라면 이들을 비난하는 게 결국은 자기 얼굴에 침을 뱉는 격이라 비웃음만 살 수 있으니 주의해야 하겠습니다.
무조건 깎아내려서 자신을 돋보이게 하기 보다는, 이들이 구축해 놓은 시장 메커니즘에서 빈 틈을 어떻게 찾아냈고, 그 틈을 통해 어떻게 진입(market penetration)할 지 자세한 얘기를 할 수 있어야 합니다. 단순히 선언적인 수준에 그치는 논조, 남을 깎아내려서 자신을 돋보이게 하려는 창업자/대표가 있다면 다시 고민해야 합니다.
④ 생소한 지식/정보로 인해 투자자를 이해시키지 못하는 경우
이 경우는 주로 하이테크 기업에 해당됩니다. 기술 자체가 경쟁력이기 때문에 이를 이해시키는 것이 핵심이지만, 너무 현학적으로 설명한다거나, 그 분야의 전문가가 아니면 쉽게 이해하기 힘든 내용이라 투자자가 이해하지 못해 투자를 결정하지 못하는 경우가 빈번히 발생합니다. 꼭 하이테크 기업이 아니더라도 투자자 관점에서 평소에 많이 접하던 업종이 아니기 때문에 시장과 산업이 생소하여 이해하기 힘들고 투자하기 힘든 경우도 종종 있습니다.
이런 경우라면 투자자 이해가 일차 난관입니다. 투자자가 모든 분야와 업종을 전지전능하게 이해하는 건 절대 아니라는 걸 파악해야 합니다. 투자자도 각자의 전문분야가 있을 뿐더러, 특히 한국에서는 직업 성격상 투자자는 '스페셜리스트(specialist)'이기 보다는 '제너럴리스트(generalist)'로 봐야 하기에, 여러 분야의 기업을 두루두루 검토하는 게 일반적이다. 따라서, 생소한 분야의 기업을 만나면 이와 같이 '몰라서 투자를 못하는' 난관이 발생할 수 있습니다.
'어렵지 않게 그러나 충분히 이해시키는 것'이 당연히 그리 쉽지는 않겠지만, 그럼에도 투자자를 설득하여 공감을 끌어내고 투자여부를 좀더 회사에 우호적으로 결정할 수 있도록 하려면, 창업자/대표는 내용 전달 방법에 대해 고민하고 또 고민해야 합니다.
사람 및 팀역량
'사람/팀 역량(human resource)'은 투자자가 어떤 기업의 투자 매력도를 판단하는데 결정적인 영향을 미치는 중요한 요소임에 틀림없습니다. 특히나 초기 기업일수록, 사람/팀 역량이 투자 의사결정에 영향을 미치는 비중이 확실히 높습니다.
'차별성 및 경쟁력'에 대해 살펴봤으나, 사실 이 두 가지 포인트는 문서상으로 표현하기에 그래도 적절한 주제다(단, '적절하다'는 말이 그저 '쉽다'는 뜻은 아니며, 누구나 '투자자를 잘 설득한다'는 뜻도 아닙니다). 실제로도 거의 모든 기업의 IR 자료에서 가장 많은 페이지 수를 들여 설명하고 있는 부분이기도 합니다.
하지만, 사람/팀 역량(human resource)은 문서와 글로 표현하기에는 생각보다 만만치 않습니다. 아마도 '시장성 및 사업성', '차별성 및 경쟁력'에 비해 사람을 판단(보통 창업자/대표가 0순위)한다는 게 정성적인 부분이라 그런 듯합니다그리고, '열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다'거나, '몇 십 년을 길러온 부모도 자기 자식을 모른다'는 말처럼, 한두 번 봐서는 섣불리 판단하기 힘든 게 사람이라는 점도 맞는 말입니다.
기업 A가 사람/팀 역량과 관련해 투자자에게 어필해야 하는 포인트는 학력/경력만 있는 것이 아닙니다. 창업자/대표의 철학, 사명감, 열정, 신뢰, 태도(attitude), 일하는 방식, 도메인전문가(domain expert)인지 여부, 멤버간의 유기적인 시너지 효과 등 투자자가 확인하고픈 포인트는 다양합니다.
다만 문서로 표현하는데 분명 한계가 있기 때문에, IR 피칭(발표)이 그래서 중요한 영역이고, 투자자가 거의 항상 레퍼런스 체크를 하는 지점이기도 합니다..
그럼에도 불구하고, 문서상 표현이 중요하지 않다는 건 아니다. 문서로 표현해야 하는 부분에서는 최대한의 노력은 분명 기울여야 합니다.
투자자의 사람/팀 역량 체크 포인트
2018년 5월 코엑스에서 진행된 '2018 글로벌 액셀러레이터 컨퍼런스 & 데모데이'에 초청된 미국 액셀러레이터 ERA 사가 당시 발표자료에서 자신들의 창업자 평가 기준을 제시한 내용이 있었습니다. 이 부분은 국내의 투자자들도 마찬가지로 사람/팀 역량으로서 중요하게 보는 포인트와 별반 다르지 않다고 생각합니다. 따라서 투자유치를 준비하는 창업자/대표는 '내가 투자자에게 사람 측면에서 호감을 줄 수 있는가?', '호감을 줄려면 어떤 준비를 해야 하는가?'라는 측면에서, 아래 표의 10개 키워드는 중요하게 기억할 만합니다.
미국 액셀러레이터 ERA 사의 창업자 평가 기준
Our Founders are...
1. Relentless (냉정한, 저돌적인)
2. Resourceful (능력이 있는, 수완이 있는, 주변 네트워크가 좋은)
3. Passionate (열정적인)
4. Metrics Driven (데이터에 기반한, 정량적인 성능평가에 기반한)
5. Team Players (팀워크를 발휘할 수 있는)
6. Domain Experts (도메인 전문가)
7. Understand Their Users (고객을 이해하는)
8. Frugal (검소한, 사치하지 않는, 자만하지 않는)
9. Optimistic (긍정적인)
10. Persistent (끈질긴, 포기할 줄 모르는)
IR 자료 상 강조 포인트
사람/팀 역량을 강조할 수 있는 포인트가 4가지 정도 있다고 생각합니다.
① 팀 구성 및 조직도 파트
사람/팀 역량 관련하여 IR 자료 상 가장 먼저 강조할 포인트로 생각나는 지점은 바로 팀 구성 및 조직도 부분이겠습니다. 대부분의 회사는 여기서 핵심 멤버의 학력/경력을 위주로 표현하고 있는 것이 사실입니다. 학력/경력이 사실(팩트)을 객관적으로 전달하는 측면에서 문서에 표현하기 적합한 내용이기도 하고, 투자자가 기본적으로 체크하는 부분이니 반드시 있기는 해야 하는 건 맞습니다. 생전 처음 만나는 사람을 만날 때 가장 먼저 보는 게 이력서(profile)인 것은 인지상정입니다.
다만, IR 자료 상의 본 페이지에서 투자자가 체크하는 포인트 중 하나가 단순히 고학력자 보유수가 아니라 도메인 전문가(domain expert)가 얼마나 있는지 라는 점은 창업자/대표가 자칫 놓치기 쉽습니다. 그저 유명대학, 해외대학, 박사 출신 고학력자가 몇 명인지를 알고 싶은 게 아니라, 시장과 고객에 대한 이해도가 높은 팀인지, 학력/경력 외의 사업을 성공시킬 만한 역량은 가진 팀인지를 파악하는 목적으로 투자자가 본 페이지를 주목한다는 점을 이해해야 합니다.
따라서, 같은 멤버지만 평범한 사실을 나열하기보다는 색다르게 표현했을 때 '성공할 수 있는 기업'으로서의 역량과 장점을 좀더 효과적으로 전달할 방법이 있다면, 창업자/대표는 고민을 해야 하겠습니다.
② 창업배경 파트
어떤 창업자/대표는 IR 자료의 초반에 본인의 창업배경을 언급하는 경우가 있고, 또 누군가는 딱히 언급하지 않는 경우도 있습니다. 정답은 없습니다.. 언급한다고 항상 이득이 많다고 할 수도 없고, 언급 안 한다고 해서 마이너스인 것도 아닙니다. 다만 개인적으로, 본인의 창업배경을 언급함으로써 사람 측면에서 조금이라도 긍정적으로 전달할 만한 내용이 있다면 표현을 고민할 만한 문서상 지점인 것은 맞다고 생각합니다.
가령, 예전에 IR 데이에서 들었던 기업 중에 장애인 도보 내비게이션 서비스를 개발하는 팀이 있었습니다. 얼핏 보기에는 시장규모도 작고 니치(niche, 틈새) 시장에 포지셔닝되어 사업확장 측면에서 만만치 않겠다는 생각을 발표 초반에는 했었습니다. 하지만, 공동 창업자들 전부 가족 중에 장애인이 있다거나, 학생 때 관련된 봉사활동을 해온 팀으로서 체감했던 불편을 해소하고 싶어 창업을 했다는 얘기를 들었을 때, 사명감 같은 것은 느꼈습니다..
투자자도 사람이기 때문에 '요즘 OOOO 분야가 뜨니 돈될 것 같아서 창업했습니다'라는 흔한 말보다는, 사명감이나 열정을 갖고 있는 팀에 대해서 좀더 긍정적으로 보게 되는 것 같고, 이왕이면 '저런 팀은 잘 되면 좋겠다'는 심정적 응원도 하게 되는 듯합니다.
스타트업이 성장하는 과정에서 데스밸리(death valley, 스타트업이 아이디어의 사업화를 실패하는 시기)를 자발적으로 겪고 싶은 창업자/대표는 아무도 없을 것입니다. 하지만 대부분의 회사가 이를 경험하게 됩니다. 어려운 때를 견디고 성장궤도에 올라서는 기업들을 분석하다 보면 몇 가지 부류로 나눌 수 있습니다. 분명 그 중의 하나는 사명감, 좋아서 하는 일에 대한 열정이 강한 팀이 들어간다고 생각합니다. 창업배경 부분은 그런 점에서 플러스 알파가 될 수 있는 가능성은 있다고 하겠습니다.
③ 투자금 사용계획 파트
투자금 사용 계획 페이지가 단순히 투자금액을 어떻게 사용하겠다는 내용만 전달하는 게 목적인 건 아닙니다.초기기업이 창업 때부터 다방면의 사람을 충분히 확보하지는 못했을 가능성이 높습니다. 그렇다면 유치하려는 투자금을 어떤 영역의 사람 확보 측면에서 활용하겠다는 계획을 말하는 것은, '창업자/대표가 사업 성공을 위해 현재 상황을 정확히 인지하고 있네'라는 인상과 함께 현재 부족한 부분을 진솔하게 말함으로써 신뢰감을 줄 수 있으므로, 사람/팀 역량 전달 측면에서 도움이 되는 문서상 포인트가 되기도 합니다.
④ 사용하는 단어와 문장의 표현력이 주는 효과
IR 자료 전반에 걸쳐 사용하는 단어를 선별하고 문장 표현력을 고민하면 할수록 간접적으로 회사와 창업자/대표가 받는 플러스 알파 효과가 분명히 있습니다. 본 글의 초반에서 IR 자료는 회사와 창업자/대표의 첫 인상이자 동시에 품격을 보여줄 수도 있는 상징물과 같은 역할을 한다고 언급했습니다.. 문서 전체에 걸쳐 열정, 사명감, 태도, 시장/산업에 대한 인사이트 보유 수준 등을 어필할 필요가 있고, 문서를 보는 사람 입장에서는 표현의 행간에서 이를 느낄 수도 있다는 뜻입니다.
그 관점에서, 본 연재 3부에서 IR 자료의 스타일에 대해 언급하면서 컨설팅보고서 스타일에 대한 장점을 꼽았는데, 이는 컨설팅보고서라는 게 단순히 보기에 좋다는 뜻이 아니라, 컨설턴트들이 사용하는 단어와 표현의 고급스러움에 대한 의미를 포함하는 것이었습니다.
EXIT
국내에서 VC펀드(투자조합)가 만들어지는 과정(출자사업 구조)때문에, EXIT 가능성은 다른 어떤 투자의사 결정포인트보다 중요하게 고려됩니다. 국내에서 VC의 투자검토 과정은, 단적으로 '기-승-전-EXIT'라고 요약할 수 있습니다. 시장성 및 사업성, 차별성 및 경쟁력, 사람/팀 역량은 결국, EXIT 가능성을 어필하기 위한 설득논리이자 판단근거라고 보는 것이 적절합니다.
"EXIT 시나리오가 보이지 않으면 우리 회사(VC)에서는 투심위 통과하기 힘들다"고 말하는 심사역이 상당히 많다는 것은, 투자유치를 준비하는 창업자/대표가 분명히 기억해야 할 부분입니다.
<VC의 4대 투자의사결정 포인트. 출처 : 엔슬파트너스>
다만 창업자/대표가 '마구 지르는' 게 정답은 아닙니다. '지른다' 함은, 가령 2019년 현재 업력 만 5년 만에 연매출 10억 원을 달성한 회사가, 2년 뒤에 매출 500억 원에 코스닥 상장을 하겠다는 내용 같은 경우를 말합니다.
어차피 회사가 IR자료에 제시하는 내용을 투자자가 곧이곧대로 믿지 않습니다. 창업자/대표가 말하는 논리, 즉 '결과'만이 아니라 그 결과에 도달하는 '과정'을 공감하지 못하면 사람에 대한 신뢰가 깨질 수도 있다는 점을 이해해야 합니다.
1. IR자료 상 표현 지점
IR자료 상 EXIT를 어필할 수 있는 포인트가 대략 3군데 존재합니다.
① 매출/이익 추정(시뮬레이션)
대체로 모든 IR자료에서 매출/이익 추정(시뮬레이션)은 거의 마지막 부분에 삽입되곤 하는데, 그 앞 단계에서 해오던 '시장성 및 사업성', '차별성 및 경쟁력', '사람/팀 역량' 모든 내용을 종합하여, 정성적/정량적으로 회사의 미래가치를 보여주는 역할을 하는 페이지가 바로 여기다. 창업자/대표가 IPO를 염두에 두고 있다거나 하면, 이 페이지에서 언급하는 기업들도 다수 존재합니다.
이 페이지에서 흔히 하는 실수는, 추정 근거가 객관적으로 뒷받침되어야 하는데 그렇지 못하고 선언적으로 또는 창업자/대표의 의지로만 보이는 경우가 상당히 많다는 것입니다.
미래의 어느 시점을 얘기하면서 신이 아닌 이상 정확히 맞히기 힘들지 않냐는 말도 맞는 말입니다. 하지만, 그렇다 하더라도 투자자가 공감할 만한 논리가 있어야 하는데, 공감을 끌어내지 못해 공허한 정도로 그치는 경우가 상당히 많은 게 사실입니다.
1부에서는 투자 프로세스 상에서 IR자료의 역할을 언급하면서 투자 후 사후관리 단계에서 IR자료가 상호간 불신의 단초가 되기도 한다고 했는데, 그 대표적인 이유가 매출/이익 추정에서의 괴리가 커질 때입니다.
그렇다고, 매출/이익 추정을 넣지 않을 수도 없습니다. 투자자가 기업 A의 미래시점 기업가치를 이 페이지로부터 추정하기 때문이다. 기업가치는 우선적으로 당기순이익X주가이익배수(PER) 공식에 의해 계산됨을 언급했었습니다. 그렇기 때문에, 투자자는 향후 3년치, 5년치의 매출/이익 추정을 보면서, 현재 시점에서의 적절한 기업가치를 추정할 뿐만 아니라, 지금 투자를 한다면 향후 어느 정도 투자수익을 거둘 수 있을지를 계산하게 됩니다.
많은 기업들이 향후 몇 년간에 걸친 매출 추정은 기본적으로 하는데, 이익 추정은 하지 않는 경우가 꽤 많습니다. 아마 비용을 계산하기가 어렵다고 생각하는 게 이유라 하겠는데, 그렇더라도 논리적으로 IR자료에 표기할 것을 권장합니다. 다만 당기순이익은 영업외비용(이자비용, 환차손 등)과 법인세 등을 제외해야 하는데, 어렵다고 느낀다면 최소한 영업이익까지는 제시하는 것이 좋습니다.
매출/이익 추정에서는 가급적 세분화(breakdown)하여 표현하기를 권장합니다. 가령, 수익모델이 여러 가지라면(즉, 사업부서가 여러 개인 회사라면), 각각의 매출을 구분하여 투자자가 좀 더 회사를 디테일하게 이해하게끔 하는 것이 바람직합니다. 그렇지 않으면, 어차피 질문이 나오거나 향후 추가 자료를 요청할 가능성이 높습니다.
② 로드맵(Roadmap)
로드맵은 기술 또는 사업의 발전/확장 계획을 보여줄뿐 아니라, 투자자의 EXIT 관점에서도 도움을 주는 역할을 한다는 것을 이미 앞서도 언급했습니다. 다시 요약하면, 국내에서 투자자가 EXIT를 하는 대표 방법이 구주매각인데, 로드맵 페이지는 투자자가 마일스톤 달성에 따라 어느 시점에 어떻게 EXIT 기회가 있을 수 있겠다는 예상을 자체적으로 해보는 목적으로도 쓰이므로 꽤 중요한 페이지입니다. 투자자는 로드맵 페이지를 볼 때 '이 시점에 이 마일스톤을 달성하면 기업가치가 O배 올라있을 것으로 보이니 구주매각으로 EXIT 기회가 있을 수 있겠네'라는 식으로 생각한다는 뜻입니다.
따라서, 로드맵을 작성할 때 단순히 타임라인에 기반한 화살표 형태의 내용 표현에 그치기 보다는, 어느 시점에 어떤 마일스톤이 달성되었을 때 가지는 시장에서의 의미 등을 덧붙여 설명할 수 있다면, 투자자에게 좀더 우호적으로 어필할 수 있을 것으로 보입니다.
③ 투자제안 파트
모든 IR자료에서 거의 대부분 마지막을 장식하는 페이지가 이 내용이겠습니다. IR자료가 투자자를 대상으로 투자유치가 목적인 만큼 회사가 제시하는 투자조건 등에 대한 내용이 투자검토 과정에서 반드시 필요합니다. 투자란 결국 설득과 공감을 통해 실무적으로 협상을 거치는 이 3단계를 다 지나왔을 때 비로소 진행되는 것입니다. 투자유치금액, 투자형태, 기업가치 등 창업자/대표가 생각하는 바에 대해 기본적으로 투자자가 반드시 질문하게 되어 있습니다.
투심위에서 부결되는 주요한 이유 중 하나로, 기업가치에 대한 눈높이 차이(Valuation Gap)가 큰 경우, 투자형태로서 창업자/대표가 보통주를 고집하는 경우 등이 있는데, 여하튼 투자제안 부분은 투자자가 궁금해하는 내용을 전달해야 하는 역할이 분명히 있습니다.
다만, 적절한 기업가치(value)에 빠르게 투자금을 조달하여 시장에서 경쟁력을 확보하는 데에 집중할지, 아니면 조금이라도 더 기업가치를 높게 인정받기 위해 협상에 더 노력을 들일지는, 분명히 창업자/대표가 의향을 정해야 합니다.
요즘 비즈니스 환경에서는 시간(타이밍)도 중요한 전략 요소이기 때문에 시장에 진입하고 우위에 설 수 있는 '때(timing)'를 놓치면 회사의 성공을 장담하기 힘듭니다. 따라서, 기업가치를 조금이라도 높게 받기 위해(또는 지분희석을 조금이라도 방지하기 위해) 협상에 지루하게 매달리기 보다는, 적절한 기업가치에 빠르게 투자 프로세스를 마무리하는 게 더 낫다고 조언하고 있습니다.
그럼에도 기업가치와 지분희석에 민감한 창업자/대표라면 자신의 의사를 분명히 밝히는 것이 좋고, 그래야 기업가치에 공감하면서 투자유치 가능성이 조금이라도 더 높은 투자자에 선택과 집중을 할 수 있으므로, 투자유치 활동의 효율을 높일 수 있을 것입니다.
투자형태도 마찬가지입니다. 국내에서는 특히나 초기기업이라면 보통주 투자는 잘 진행되지 않습니다. 국내에서 대표적인 투자형태는 상환전환우선주(전환상환우선주, RCPS)와 전환사채(CB)라고 보여지며, 창업자/대표가 보통주를 너무 고집하면 접촉할 수 있는 투자자 풀(pool)이 좁아질 가능성이 높습니다.
초기기업일수록 창업자/대표조차도 생각이 정리되지 않아서 또는 개인적인 성향 때문에, 투자제안 관련한 내용을 명시적으로 IR자료에 포함시키지 않는 경우도 많이 봅니다. 설사 그렇다 하더라도 반드시 질문이 나올 가능성이 높으니, IR을 진행하기 전에 생각을 정리하고 있어야 합니다.
VC의 투자의사 결정포인트 중 4개 핵심 쟁점인 '시장성 및 사업성', '차별성 및 경쟁력', '사람/팀 역량', 'EXIT'이 IR자료 상에 좀더 효과적으로 표현될 수 있는 방법, 흔하게 실수하는 사례를 들어 실수를 피하는 방법 등을 자세하 알아봤습니다. 아마 많은 독자들이, 알면 알수록 IR자료 만드는 게 만만치 않다는 생각을 충분히 가질 거라 예상합니다.
이미 언급했듯, 투자유치라는 게 절대 쉬운 과정이 아니라는 걸 다시 한번 인지해야 겠습니다. 사실, 담보와 보증서가 있으면 은행대출을 받는 게 훨씬 쉬울 것이다. 투자란 지금 존재하지 않는 미래가치에 대해 투자자가 베팅을 하는 것인데, 그만큼 투자자를 설득하고 공감을 얻어내야 하는 과정이 어려운 것입니다. 본격 투자유치 활동 전에 IR자료를 두 달에 걸려서 만드는 창업자/대표가 시간이 남아서 그런 게 아니라는 걸 공감하고 이해해야 합니다.
문서 만드는 것도 스킬이 필요하고, 그래서 훈련도 필요하다. '자주' 만들어보고 '잘 만든' 다른 사람의 자료는 어떻게 되어 있는지를 지속적으로 공부할 필요가 있습니다.
■ IR피칭(발표)
피칭(pitching, 발표)은 문서 작성과는 또 다른 확실한 스킬과 훈련이 필요한 영역이다. 하지만 이번 8부에서 '발표를 잘 하는 법'을 언급하려는 것은 아닙니다. 글로서는 이를 효과적으로 전달하기도 힘들거니와, 스스로 몸으로 익혀야 하는 과정이기 때문에 오프라인에서 자신이 노력해야 하는 과정이기 때문입니다. 대신 부정적인 인상을 주는 사례를 몇 가지 들어 반면교사(反面敎師)의 도움을 주고자 합니다.
1. IR 피칭만이 줄 수 있는 효과
피칭이 문서 작성과 다른 스킬과 훈련이 필요한 이유는, 당연하게도 말(음성)과 글(문자)을 통한 의사소통 간에 근본적인 차이가 있기 때문입니다. 시장과 사업에 대한 내용을 전달하는 것 외에도, 앞서 4대 핵심 투자의사 결정포인트 중 하나인 '사람/팀 역량'을 언급하면서, 단순히 학력/경력만 중요한 것이 아니라 열정, 태도, 사명감 등 여러 가지 정성적인 요소 또한 투자자의 중요한 판단 요소라고 언급했습니다. 사실 그 '사람'적인 부분을 판단하는 데에 IR 피칭이 미치는 영향이 분명히 있습니다.
<메라비언의 법칙 '의사소통의 종류', 출처 : Mehrabian chart>
사람에게 호감을 가지는 데는 분명히 비언어적인 요소도 많은 영향을 미칩니다. '메라비언의 법칙'이라고 인터넷 검색하면 많은 자료가 나오는데, 미국 UCLA 심리학과 명예교수인 앨버트 메라비언 교수의 'Silent Message'와 관련된 커뮤니케이션 이론을 확인할 수 있습니다.
이 이론에 의하면 사람간의 커뮤니케이션에서 언어적인 요소는 7%에 불과하고, 93%는 비언어적인 요소에서 언어적 요소를 제외한 전체)로 구성된다. 당연하게도 이런 비언어적 요소는 IR 피칭에서만 전달할 수 있는 것들입니다.
물론 메라비언의 법칙은 IR이라는 정보 전달이 중요한 특수한 상황을 가정했다기 보다는 일상적인 사람간의 커뮤니케이션 상황을 가정한 것이므로, 투자자 대상 IR을 가정했을 때는 수치가 의미하는 바에 대한 다소간의 이견은 있을 수 있다고 봅니다. 그럼에도 불구하고, 투자유치를 위해서는 반드시 투자자에게 창업자/대표가 면대면(face-to-face)으로 소개해야 하는 자리가 있을 수 밖에 없고 그것이 바로 IR입니다.
그렇다면 면대면 커뮤니케이션에서 비언어적인 요소가 중요하다는 것에는 이견이 있을 수 없고, 따라서 정보의 단순한 전달 외에 비언어적인 요소가 가미되어 조금이라도 더 호의적인 인상을 남길 수 있다면, 창업자/대표가 노력하지 않을 이유는 없는 것입니다.
2. 부정적인 인상을 남기는 IR 피칭 사례
최근에는 강연 스타일의 영상 콘텐츠가 많다 보니 피칭의 좋은 사례는 인터넷 상에서 얼마든지 구할 수 있을 것이다. 그래서 아래에서는 그 동안 수 많은 기업의 IR 피칭을 들으면서 좋지 못한 인상을 남긴 사례를 몇 가지 정리해 보겠다. 다만 아래 사례가 사람의 '좋고 나쁨'을 판단하는 것이 아니라고 분명히 말해둬야 겠습니다..
① 자칫 거만하게 비춰질 수 있는 자세
기업 A의 창업자/대표를 가리켜 누군가가 "저 사람은 대기업 임원 마인드야"라고 말한다면, 그 속내는 나쁜 뜻일 가능성이 훨씬 높다고 생각한다. 특히 초기기업 창업자/대표일수록 이런 말은 빈정대는 투일 가능성이 거의 확실합니다. 창업자/대표 본인이 실제 과거 대기업의 임원이었을 수도 있다. 그렇지만, 스타트업으로서 창업한 이상은 의식적으로 과거의 습관은 버려야 합니다.
② 허세로 비춰지기 쉬운 말투
가만히 피칭을 듣다 보면 신뢰감을 갖기 보다는 자꾸 의심을 하게 되는 단어와 말투, 뉘앙스가 분명히 있습니다. 앞 장에서 IR 자료를 만드는 과정에서도 언급했지만, IR이라는 건 '투자자가 설득되고 공감하느냐'가 중요하다. 결과만 중요한 게 아니라 과정이 더 중요할 수 있다는 말도 했습니다. 투자자는 직업적 특성상 창업자/대표가 말하는 것을 곧이곧대로 믿지 않는다는 말도 했는데, 자신감이 과해서 허세로 비춰지기 쉬운 말투는 자칫 마이너스 요소가 될 수 있습니다.
| 허세로 비춰지기 쉬운 말투 | |||
| "다 된다" | "다 가능하다" | "완벽하다" | "1등이다" |
| "절대 다른 기업은 따라올 수 없다" | "고객 반응이 환상적이다" | ||
| "글로벌 대기업에서 매우 큰 관심을 보이고 있다" | |||
| "2년 뒤 상장 예정이다" (초기이업으로서 비현실적으로 보이는 상황에도 불구하고) | |||
③ 원활한 대면 커뮤니케이션이 어려운 행동과 말투
당연하게도 스타트업 창업자/대표는 일당백 역할을 할 수 있어야 한다. 따라서 당연히 사람 간의 대면 관계가 많고 커뮤니케이션이 상당히 많이 필요한 상황에서, 가령 사람을 제대로 쳐다보지 못하며 말하거나, 말투가 다소 어눌해 보이고, 자신감이 없어 보인다면 아무래도 마이너스 요소가 될 것입니다.
투자자를 앞에 놓고 하는 IR 피칭에서도 그런 면이 비친다면 투자자에게 좋은 인상을 주기 힘든 게 사실입니다. 투자자는 "이래서 밖에 나가서 (영업이나 사람 만나는 것을) 잘 할 수 있겠나?"라고 생각하기 때문입니다. 다른 사람들 앞에서 발표하는 것에 울렁증이 있을 수도 있는데, 많은 연습을 통해 극복하는 방법 밖에 없습니다.
3. IR 피칭 ≠ 단순한 문서 읽기
IR 피칭은 단순히 문서를 음성으로 읽는 걸 뜻하진 않습니다. IR 문서에 이미 표현되어 있고 피칭에서 투자자가 궁금해하는 핵심 영역이 아니라면, "OOO부분은 자료를 보시면 되기에 궁금해 하실 핵심 내용으로 바로 넘어가겠습니다"라고 해도 충분합니다. 비핵심적인 내용에 시간을 굳이 많이 할애할 필요가 없고, 그렇게 말한다고 해서 건방지다고 여길 투자자도 없으니 안심해도 됩니다.
IR 피칭은 IR 문서와는 또 다른 스킬과 노하우가 필요한 전문 영역입니다. 앞서 문서로서는 전달할 수 없는, IR 피칭에서만 전달할 수 있는 비언어적인 요소에 대해서도 충분히 언급했지만, 어떤 표현으로 어떻게 피칭을 하느냐에 따라 문서에 적힌 것 이상으로 임팩트를 줄 수 있습니다.
만일 IR 피칭에서 문서를 그대로 읽고 있으면 "나머지는 문서를 보면 되니까 핵심 부분으로 바로 들어가시죠"라는 말을 되려 들을 수도 있습니다. 다만, 다른 사람들 앞에서 발표하는 게 개인 편차에 따라 어떤 창업자/대표에게는 여전히 어색하고 힘든 행위일 수 있다. 이때 개인적으로 추천하는 방법은 다음과 같습니다.
일단 방송에서 MC들이 손에 대본을 들고 있듯이 IR 자료 각 페이지마다 본인의 발표 내용을 대본으로 작성한다(출력물 1장당 대본 1장). 그 다음에는 대본을 외우는 수준이 될 때까지 연습하고, IR 당일에는 작성한 대본을 가져가서 MC처럼 손에 들고 IR을 진행합니다.
단, 대본을 보고 읽는 것은 절대 아니며, 발표 중간중간 외웠던 내용이 생각나지 않을 때만 참고하는 용도로 활용한다. 심적인 안정감이 확실히 올라가면서 좀더 편안한 피칭이 가능할 것입니다.
IR 자료 작성을 절대 쉽게 볼 일이 아니라고 앞서 7부까지 줄곧 얘기했지만, IR 피칭 역시 그러하다. 노력을 들여 연습하면 할수록, 결국 창업자/대표는 혜택을 보게 되어 있습니다.
투자유치를 위한 IR 피칭은 스스로 꾸준히 연습해야 합니다.
투자유치 이전에 피칭은 사람과 사람 사이의 관계와 커뮤니케이션에 대한 것이므로, 일상생활에서도 상대에게 좋지 못한 이상을 주는 행위 등은 IR 피칭에서도 동일하게 주의해야 할 포인트임을 기억해야 합니다.. 가령, 자기자랑을 일삼는 사람이 있다고 했을 때 그 사람이 상대방에게 어떤 인상을 주는지를 생각해 보면, IR 피칭에서도 마찬가지로 투자자에게 소위 '재수없다'는 인상을 심어줄 수도 있습니다.
피칭이란 문서 작성과는 다르게 몸이 익숙해지고 몸이 기억해야 하는 행위인 만큼, 자신이 실제로 노력하는 것 말고는 왕도가 없다. 훈련방법은 여러 가지가 있겠지만, 이미지 트레이닝도 분명 도움되는 방법 중 하나입니다.